今天要介紹這本書:麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

























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博客來商品網址: 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了內容描述:

這本書大致的內容整理如下:



?高杉尚孝作品:

《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、

麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》

在台灣累計超過20萬冊。

??

◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?

◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……

◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?

◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?

◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,?

面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付?

???

這時候,你需要的不是口才,

而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。

?

作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,

協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,??

他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,

交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。

且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

?

◎什麼是成功的交涉?

不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」

交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。

有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。

要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同

──怎麼說話叫做有邏輯?

你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。

有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:

1.主詞和述詞要明確──「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。

2.善用連接詞──

讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;

「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?

?????? ?→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。

3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……

有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA,這是什麼?

BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。

你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……

搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌──

怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?

自爆型──「這已經是最低折扣了!」;

唱黑白臉──「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;

回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」;

苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?

交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?

還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

?

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,

有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,

但只要利用本書的方法,

對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。

各界推薦

溝通心理學家 ?裘凱宇

東吳大學政治系教授?談判學權威 ?劉必榮

企業併購大師 ?黃日燦

麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了這本書的作者與出版社如下:





  • 譯者:鄭舜瓏
  • 出版社:大是文化

    新功能介紹

  • 出版日期:2016/04/28
  • 語言:繁體中文







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